2016年以来，在茅台下，一路狂奔的酱酒品类，堪称当下中国酒业的奇迹和增长热点。2020年即使在疫情的影响下，主流酱酒企业仍实现逆势增长，茅台市场快速回稳、习酒过百亿、金沙实现20亿+增量……，无不验证了这一观点。

　　一片繁荣大好趋势下，2020年的潭酒，同样是互联网精神加酱酒红利汇聚的奇迹。从日销几百元到单日动销1000万，2000余家终端店完成18000场宴席，精准触达50万消费者……这个正在行业内蓄势正起的“紫色风暴”，究竟用什么方式实现了快速扩张?“不打货款，不送货”的互联网模式如何赋能酱酒?另外，潭酒未来在中国酱香型白酒行业中如何占位?

　　▲华糖云商首席产业研究专家王传才(右)与四川仙潭酒业集团副总经理李锐深(左)

　　带着这些问题，华糖云商首席产业研究专家王传才代表酒说对四川仙潭酒业集团副总经理李锐深开展了一个多小时的深度专访，深度揭示潭酒不为人知的成功密码和未来行业野望。

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　　锁定消费C端，

　　潭酒的“真年份”酱酒产业

　　酒说：潭酒是“赤水河畔·两岸四地”主流酱香型白酒企业之一，但来自于茅台镇乃至于仁怀、遵义、贵州其他产地酱香型白酒企业均出现了规模性(产能、营收)扩张，潭酒产能很大，但在营收上出现了一定滞后，因此，我们想先了解一下潭酒未来的发展战略是什么?

　　李锐深：四川仙潭酒厂一直是赤水河流域的老牌酒企，自1964年建厂以来，始终坚持优质大曲酱香酿造，目前公司占地1000余亩，厂房面积21万余平方米，年制曲规模3.5吨，酱酒年产量达到2万吨，储存规模达8万余吨，生产规模位居酱酒前列。

　　2016年以前，潭酒主要做酱香原酒供应，服务其他酒企，基酒附加值利润低不说，还无法向行业、消费者很好的讲述潭酒品牌、品质故事，使潭酒错过了轮品类发展红利。

　　在全国酱酒热驱动下，潭酒2014年开始推出行业瓶“酿造年份+灌装年份”双标注真年份酱酒，试水品牌运作，2016年正式开始转型做品牌。2019年，基于酱酒本质消费和市场洞察，潭酒提出并确定“真年份酱酒”战略定位和“不打货款，不送货”的互联网营销模式。为什么要坚持这个战略?主要有两个方面考量：

　　一方面，经过市场消费者调研，潭酒认为酱酒的本质在于年份，酒越陈越香，时间是其品类溢价和消费者认知的关键所在。因此，潭酒以年份作品质表达，以“真年份”为核心词与消费者沟通，迎合酱酒基于品质层面深层次塑造、消费端需求。

　　另一方面，潭酒由原酒供应商转化为品牌运营商，品牌立运作、深耕消费者，这种由B2B转到B2C，更加基于消费端市场锁定的转变，要求潭酒拿出C端运营的新方式。为此，潭酒从经销商“动销难、资金压力大”实际销售难点出发，提出“让商家卖酒简单，长期赚厚利”的互联网新模式。

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　　多元化价格带，

　　潭酒“年份”价值强释放

　　酒说：我们发现一个比较有意思的现象，酱香型白酒主流企业在价格带上都执行了比较严格次高端、高端定价策略，潭酒却选择了比较宽的价格带，为什么选择比较宽的价格带?潭酒未来聚焦核心价格带是什么?潭酒对中国酱香型白酒未来价格带有什么样判断?

　　李锐深：潭酒目前主推的六款产品——银酱、金酱、红潭、红得发紫、紫潭、紫气东来，市场定价120—1200元不等，价格带比较宽，综合发力大众、次高端、高端酱酒市场。

　　首先，从产品定价上来说，潭酒从年份出发，以产品本身市场价值加上渠道、经销商利润，作为定价策略。

　　其次，从消费端来说，潭酒认为任何一个价位带都有酱酒爱好者，一个品牌能够承载多价位带产品。潭酒以年份定价，酒质相同的产品，时间溢价决定其不同价位。因此，消费者在选择时也不会觉得大众酒品质低、没面子，给了消费者不同消费场景选择的空间。

　　最后，产能稀缺是制衡酱酒发展的关键，此前深耕原酒供应的潭酒产能较大，老酒、基酒储能丰富，是支撑潭酒做各年份的酒，敢于做多元价格带产品的后盾。

　　酒说：的确如此，从市场酱酒价格带发展趋势来看，做酱酒产品，满足的消费群体不能太单一，为不同酱酒爱好者提供品质需求定位相符产品，满足普罗对大众美好生活的向往。潭酒稳定酒质，以瓶储价值提升产品价格，增加产品附加价值的同时，实现了商业和消费者需求的和谐统一。

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　　日销1000万，

　　看潭酒如何“简单”卖酒

　　酒说：相较而言，潭酒是执行渠道数字化战略最为坚决的主流酱香型白酒企业，从产品数字化到终端数字化，从渠道数字化到消费数字化，对于一个其传统的白酒行业，执行商业全产业链数字化对提升效率与管理渠道有什么样价值?潭酒数字化战略对行业意味着什么?

　　李锐深：其实所谓的战略，就是你在当下行业难题中看到的背后潜力商机。而白酒行业普遍存在的经销商“卖酒难、不赚钱、资金压力大、乱价”、消费者不懂酒现象，就是潭酒的商机。如何帮助经销商减轻负担，轻松卖酒，消费者明白消费，这也是潭酒用互联网把白酒重做一遍的关键。

　　首先，产品上将年份公开，大胆酿造年份和灌装年份统一瓶身“双标注”，提出“敢标真年份，内行喝潭酒”广告宣传，消费者明白消费。

　　其次，市场上，为替经销商“减负”，潭酒推出了“不打货款，不送货”的营销方式，产品由潭酒统一京东物流直配调控至终端，经销商不用打货款和进货，库存和资金得以“解放”，全身心专注区域内市场拓展和客情维护。

　　产品本身五码在身，全国统一售价，消费者扫码购买，潭酒实时掌控产品流向的同时，也解决了产品乱价问题，经销商到手利润。而且，潭酒的互联网营销还配备了趣味性抽奖活动，以宴席活动来说，消费者购酒、开瓶、朋友圈集赞均有抽奖返利，返现金额实时打入消费者钱包的同时，终端店老板同时可享相应奖励。一次购酒、多重奖励的福利直达，了潭酒能在最短时间内限度掀起当地消费热潮。

　　所以，也不难得出2020年潭酒为什么能实现互联网式爆发增长，甚至在全国白酒竞争红海河南市场脱颖而出。据统计，截止2020年底，潭酒累计签约300余家经销商，2000余家终端店，招商效果远超过去5年。

　　酒说：那在当前全国酱香热潮下，潭酒的全国化布局是什么?

　　李锐深：相较而言，潭酒全国化布局起步慢了一些，从2016年开始，由泸州逐步布局河南、广西重点酱酒市场。2020年河南市场实现爆发之后，很多地区经销商都开始主动寻求合作。