华东市场是目前国内市场密度最高、消费容量最大、最多元化的市场，也是国内酒类消费培育的重要阵地。那么，疫情影响之下，华东区域白酒市场出现了哪些变化？从香型角度来讲，市场又呈现怎样的趋势？疫情反复，经销商该如何选品呢？

5月6日，线上春糖华东经销商选品日隆重举行，针对时下经销商最关注的市场、选品问题，谏策咨询总经理刘圣松带来《新形势下，华东区域酒类市场分析》的趋势研判，吸引2.61W 华东区域经销商上线，觅商机、选新品。以下为精彩演讲内容。

（注：鉴于前期进行过河南、山东区域选品日，本次华东市场剖析限定于安徽、浙江、上海两省一市）

传统白酒华东市场主要版图包括江苏、安徽、浙江、山东、河南、上海五省一市，整体市场容量在1500亿左右，占到全国白酒消费总额的三分之一。除了贵州、四川以外，华东是白酒的主要产区，也是最大的白酒消费市场。

在华东市场，存在洋河、古井、今世缘三巨头，以及口子、迎驾等多强企业，整体企业利润率均保持稳健提升。但从春节后，受疫情反复影响，市场也暴露出了一些问题。

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疫情反复，华东白酒市场暴露相关问题

1、受反复封控的影响，春节后渠道库存消化速度比往年偏慢，主流消费场景受到很大影响，渠道观望程度比较明显，现金流收紧。其中，上海、南京受疫情影响比较大；清明、五一长假，可以看到南方消费市场受到影响。整体而言，酒类行业出现非常明显的变化。

2、华东市场消费结构档位提升非常快。在安徽、江苏，整个主流价格带在300—500元档位。档位提升的背后是消费者对品质和品牌的双重选择，这将倒逼区域内企业和经销商做出产品和营销体系的升级和改造，对企业和经销商在高度和难度上提出了一些要求。

3、酱香的市场操作要求较高。以安徽、江苏为例，华东市场酱香起势比较晚，通过一两年的培育，也有一定规模量。随着酱香市场消费理性的回归，可看到消费者对品牌和消费的范围逐渐缩减到名酒和新一线酱香企业，给后面操作层面提出比较高的要求。

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酱香趋缓、清香抬头、浓香依旧、新饮来袭

从香型角度市场来看，华东市场可以概括为“酱香趋缓、清香抬头、浓香依旧、新饮来袭”。

1、酱香趋缓。不仅是安徽，河南，华东市场将从狂热转到理性消费。这就要求企业，以及做团购、做私域、做新渠道的参与者都要回归品质本身，专注品质、品牌打造双体系打造；在消费端进行消费者教育、体验教育。这是华东市场特别是酱香市场提出的一些新的思路和解决方案。可以预见，未来酱香市场增长速度不会那么快。

2、清香在全国市场抬头比较快。安徽、江苏市场平均价格要比河北、山东高很多，但仍然是比较良性的动销，说明清香的消费基础在提升。无论是中低端还是高端，认知培育都到了一个临界点，清香的下一个风口很快到来，经销商朋友可以进行选择。

3、浓香仍占主流。无论是两节、家宴、婚宴等主流消费市场，浓香仍占主流。无论未来清香抬头也好，还是酱香风口也好，都不能造成浓香的丢失和下滑，未来一定是多元共存共荣的大市场。

4、新饮来袭。去年到今年，新酒饮在家宴、私人聚会、郊游，年轻人聚集的慢餐吧、校园，都成为了除啤酒外的第二大选择，销量起势非常快，也是一个很好的机会。

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新形势下，经销商如何选品？

当下，线下市场受阻，线上春糖主战场风头正劲，成为当下经销商不错的选品选择。那么，新形势下，在线上春糖选品应该注意什么呢？

1、清香的消费基础比较好，建议在80—100的区域做选择，做高不做低。选择有比较明显的产区品质背书、老名酒品质背书的产品，品牌调性上相对主流文化的产品。

2、酱香部分越来越理性。酱香机会在高不在低，建议做500—600元左右的酱香市场，新一线酱香企业的品质背书，或者高性价比、代表性的大商开发性产品，规避300—400的价格段。

3、建议关注新酒饮的市场。慢餐吧、校园是重要的消费场景，便于经销商朋友选择。

4、从平台和渠道层面看，做私域和BC一体化的平台，体制相对日趋完善。有比较成熟经验、成熟模式的布局私域流量的企业可以参考和选择。

华东市场是新酒饮、酱香、清香非常多元化的市场，可以选择以平台共享和新渠道联盟体系所运作的新品牌和新物种，采取抱团的方式，共同运作。

自2022年启动运营以来，线上春糖已吸引了茅台、五粮液、剑南春、洋河、泸州老窖、古井、郎酒、酒鬼酒、今世缘、西凤酒等诸多酒企上线，欢迎广大经销商拥抱确定性，积极上线选品！

来源：酒说