洋河股份（002304.SZ）近日披露的年报和一季报显示，2021年实现营收253.5亿元，同比增长20.14%，净利润为75.08亿元，同比增长0.34%；今年一季度实现营收130.26亿元，同比增长23.82%，净利润为49.85亿元，同比增长29.07%。

可见，经过两年时间的“填坑”，洋河终于重回双位数增长，而从其一季报成绩来看，还在快速前进。

近几年，从营收规模看，洋河是茅台、五粮液之后没有争议的第三名，但“老三”的位置待久了，市场对其也少了一些期待。

截至5月11日，洋河股份报收于157.53元，相比去年初265.6元的最高点，跌幅超过40%。

尽管洋河一直未露野心，但投资者们对其“再上一个台阶”一直抱有期待。那么，对于当前的洋河而言，是该选择守擂，还是进攻呢？

01、进击？董事长承认高端市场没有话语权

从体量上看，洋河距离前两位仍然有较大的差距。不仅如此，当前洋河省外市场营收占比始终没有一个质的突破。

天府财经网注意到，洋河省外市场销售占比自2019年突破50%以后，一直在52%以内原地踏步，这在各大酒企发力全国化的今天，显得有些无力感。

事实上，为了扩大规模，加快全国化进程，洋河一直致力于进行销售改革，比如调整营销架构，推进营销组织机构下沉，实现各品牌独立运作等。但仅依赖于营销，还是很难追上前两大巨头的体量。

此外，过于依赖营销也会导致经营成本上升。天府财经网注意到，2021年洋河的销售费用同比增长36.12%至35.44亿元，接近同期营收增幅的2倍，销售人员的人均薪资从2018年的9.6万元上涨至17.5万元。

不难推测，洋河涨薪意在提高销售人员的积极性，从而提升销量和规模。但另一边，公司的营业成本也由2020年的48.03亿元上涨至2021年的56.93亿元。也就是说，如果要进一步提升营业收入，洋河的销售策略或许会更为激进，而这可能会进一步摊薄净利润。

那么，除了提升销售规模之外，是否还有其他可行策略呢？

其实，细究茅、五的经营策略就会发现，这两家长期占据酒类市场双雄地位的杀手锏就是高端化。据天府财经网了解，目前白酒高端市场里，超九成的份额都被飞天茅台、五粮液普五和国窖1573三大品牌占据。

而从长远来看，高端市场又是白酒的兵家必争之地。但目前，洋河千元以上的高端产品虽有梦之蓝M9、梦之蓝·手工班、双钩的头牌苏酒，但都没有真正起量。就连董事长张联东也坦言，“洋河股份的业绩中包揽大头的依然是中端产品，真正的高端线没有市场话语权。”

以其对手泸州老窖来说，2021年泸州老窖以国窖1573为代表的高端酒收入规模已达到了184亿元，综合毛利率也超过洋河10个百分点。或许正因如此，高端化占位较快的泸州老窖似乎更能受到资本的青睐，反观洋河，在投资者眼中的表现有点差强人意。

此外，在另一边，即使是长期占据擂台的茅台也丝毫没有放松警惕。2021年8月底，丁雄军空降茅台。新帅上任后，茅台改革新政持续落地，通过取消拆箱政策、加大投放力度、推出茅台新产品、重启电商平台“i茅台”、增加直营等措施，减少销售环节，降低飞天茅台炒作热度，强化控价权。

进入2022年，茅台又推出系列酒新品茅台1935，填补了茅台在千元价格带的空白。与此同时，五粮液集团于今年2月完成换帅，曾从钦从李曙光手中接过掌印，升任为集团董事长。换帅仅一个月，五粮液便将普五的建议零售价从1399元/瓶上调至1499元/瓶，与飞天茅台官方指导价看齐。

可见，面对优秀又努力的茅台和五粮液，短期之内，洋河想要提升规模容易，但想要撼动两者的市场地位，在其高端化策略尚未布局完成前，着实有些困难。

02、防守？净利润被泸州老窖连续2年反超

其实相较于进攻，洋河目前的策略更接近于防守。也就是说，先安心守住老三的位置，再逐步缩小与前两者的差距。但螳螂捕蝉，黄雀在后，在洋河被“偷走”的3年内，泸州老窖和山西汾酒均以惊人的增速朝着行业第三的位置快速挺进。

虽然洋河在营收上稳居行业第三，但其营收增速远低于山西汾酒和泸州老窖。

据天府财经网梳理，从2017年至2021年，泸州老窖营收增加了102.47亿元，增幅达98.58%；山西汾酒营收增加了139.34亿元，增幅为230.81%。反观洋河，营收只增加54.32亿元，增幅只有27.27%。

再看净利润，洋河近3年近乎停滞增长，同期泸州老窖、山西汾酒分别增长211.02%和462.92%。

换句话说，山西汾酒用了3年的时间将其与洋河之间的营收差距从140亿缩小到了50多亿，泸州老窖也用了3年的时间将其与洋河之间的差距从百亿缩小到了50亿以内。

而今年一季度，山西汾酒实现营收105.3亿元，同比增长43.62%；实现净利润37.1亿元，同比增长70.03%。105亿的单季收入，已超过其2021年营收的一半，增速可谓非常迅猛。

另一边，泸州老窖的董事长刘淼也表示，2021年，公司已全面完成由守转攻的切换，具备了问鼎前三的实力。其将重回第三的战略具体划分成了“五步走”，计划在2025年完成。

作为高端市场的种子选手，泸州老窖在2021年不仅营收突破200亿元，净利润更是连续2年反超洋河，被评价为最有可能与洋河掰手腕的对手。

铁打的茅五，流水的老三，白酒赛道向下容易向上难。因此，对洋河来说，即使要守住探花地位，也需要对市场的变化时刻保持警惕，毕竟，以当前的形势看，泸州老窖和山西汾酒赶上洋河或许只是时间的问题。

来源：白酒经销商学院