关于杜康的发展，我们和黄海东聊了聊

文 |孤鸿子

2023年，杜康呈现火力全开之势。

2月27日-28日，杜康举办了一场内部招商会，邀请了一批意向经销商参加，为期两天的会议吸引了18家客户达成合作。3月9日，杜康产品全国推介会·周口站举办，现场讲品牌、推产品，实现省内市场深耕和深度链接客户，现场反应热烈。

立足中原，杜康瞄准省外重点市场持续布局。11日、13日，杜康造酒全国推介会相继在浙江台州、江苏苏州举办，获得了华东众多意向客户现场订货打款。

经历了转型升级，杜康蜕变新生，品牌声量持续放大，市场占有率快速提升，引发业界关注。在这样的时刻，好酒水加盟网团队带着一些问题，走进河南郑州杜康销售总部，听杜康控股总经理黄海东谈了谈处于上升期的杜康。

01

谈品牌策略

杜康为什么不聚焦？

在行业资源向优势集聚的当下，头部白酒品牌更倾向打造某一超级大单品。反观杜康，如今的产品体系是覆盖多价格带的多品牌矩阵，没有表现出“聚焦式”进攻的拳头。

杜康高端产品是小封坛（玉坛/青坛），在河南本土市场销售过亿、站稳千元。次高端打造“战略双引擎”，酒祖杜康是十年打造的豫酒“腰部”价值典范，有稳定消费基础。新推的“杜康造酒”，聚焦300-600元核心价位段，进一步发力腰部市场，是进军全国市场的主力。

此外，杜康还有定位中低端的绵柔杜康等。高中低三大品牌销售额全部过亿元，没明显短板，但也没有明显的长板。据了解，杜康未来计划继续推其他品牌，包括准备了两年的光瓶酒。

本就是以“群狼”形象向市场进攻，还在不断推新品。杜康难道不怕被人说“混乱”？

对于多品牌布局，黄海东直言，单一品牌张力有限，如果一个品牌覆盖多价格带，必然让企业面临更大的压力，把单一品牌的多个价格带都培育成功，其压力不亚于“让家里每个孩子都成才”。

另外，杜康作为一个白酒品牌，具有强大历史文化和先决认知优势，是超级IP。这样承载力深厚的品牌，具有承载、发展多品牌策略的底蕴。选择多品牌发展，也是杜康基于自身优势和家底，顺其自然的选择。

所以，杜康不是以一个品牌打市场，而是构建各成独立体系的多品牌矩阵，小封坛聚焦高端价格带，杜康造酒定位次高端，长期推广各自会在消费者心中形成清晰占位。

杜康是否会考虑在多品牌中挑选出一个当重点，聚力打造成细分价格带的超级大单品？

“杜康的品牌都是打造重点，希望齐头并进。”黄海东说，目前杜康是一个区域酒企，还无法做到向某一个品牌做到资源集中倾斜，更多是根据市场情况、产品动能和区域特征进行多面出击。

也许，合力打造一个拳头品牌，对杜康来说时机还不到。当前的杜康，既要控制发展的成本，更要考虑企业营收的压力。如果集中资源打造一个品牌，意味着投入资源更多，但投入更多资源并不一定换来成功，现实营收压力反而会变大，所以杜康必须兼顾投入效率和投入力度的平衡。

黄海东认为，任何一个品牌都不能抢占一个价格带100%份额。这就给杜康留下了机会，立足品牌、产品、区域和组织能力等优势，杜康从某一个价格带抢走一定的份额，这就很可观。

无论是多品牌体系布局，还是进攻市场的齐头并进，杜康的选择都表现为不盲从，更多基于企业现状、资源匹配和专业能力。毕竟适合自己的才是最好的。杜康以务实精神正视问题，以专业角度解决问题，更看重长期利益发展，“不聚焦”策略有着清晰底层逻辑。

02

谈变化

为什么杜康不回避问题？

关注杜康的人发现，杜康近年有明显变化，总结起来有三个。

首先，业绩攀升，正式“归来”。河南省商务厅统计数据现实，杜康去年销售额15.05亿元，列豫酒第二。比起头部酒企有差距，但对一个刚完成爬坡的区域酒企来说，成绩已够令人刮目相看，并且值得更多期许。

其次，杜康不断盘整，以活力吸引业绩的关注。从酿造到销售，从组织到渠道，从品牌到消费等，杜康明显向“高配”的管理水平调整。品牌广告登上央视和高铁；高端小封坛和杜康造酒好评度高，市场销售显著；12个省外市场子公司投入运营，时隔多年杜康再掀全国化布局。

第三，杜康不回避问题，而是用真诚态度沟通和解决。作为负责人，黄海东持续释放出的信息是“希望大家提出尖锐问题，让我们在反思中解决它”。

杜康之所以如此，不是做姿态，而是自信。黄海东说，杜康要做一个一个自信企业，这带来的东西就是“不怕被挑战”。杜康“想发展”就要以诚信为根本，做一些实实在在的事，如此经营才更扎实，才能走更远的路。

杜康的自信，不是随口一说。黄海东称，现在的杜康经销商可以无条件退货。之所以敢这么做，是希望厂商双赢，让经销商感觉跟杜康合作是有变化的有未来的。

高度自信的杜康，既求发展，更求高质量发展。黄海东表示，杜康现在做20亿销售，不是追求纯粹的20亿数字，而是要保证这20亿经营质量更好。如此，杜康才能有发展40-50亿基础，以及打下未来冲刺70-80亿的储备动能。

自信的杜康，追求在务实中成长。回避问题，问题一直存在。直面问题，才有解决问题希望。而解决了问题，杜康的经营自然进入一个新高度。

03

谈高端

杜康为什么可以做区域“茅五剑”？

2017年，杜康高端产品“小封坛”面世。2020年，黄海东临危受命杜康，这一年他提出杜康要打造河南区域的“茅五剑”，说完引来一片哗然。

高端白酒作为绞杀最激烈战场，鲜少有区域白酒品牌切入成功的案例，很多区域品牌甚至不敢推高端。当时杜康也发展不乐观。业绩低迷，渠道问题成堆，这种情况下推高端，还对标“茅五剑”，确实难令人相信。

但杜康就这样做，并凭借精心打造和地域特色，抓住了做一瓶河南本土高端白酒的机会，成为了销售过亿元的高端单品，也是河南本土品牌唯一站稳千元价格带的高端白酒，在豫酒范围内成就一个小的“现象级”事件。

经此一役，杜康整体产品结构升级明显，确立了中高端增长为主的发展结构，打造出了豫酒高端化的榜样。更重要的是，这种趟成功的路给杜康的发展带来了启示。

总结原因，黄海东认为，酒是有地域消费属性的，并不是只有名酒才能满足高端消费。杜康本身有超级品牌基因，在“封藏”中找到了历史文化名酒增值提价的支点，加上企业在河南本土的资源优势，便打造出了高价值单品。

不过，小封坛高端化，杜康只走完了第一步。区域“茅五剑”的争议还没有停止。河南市场集结了全国众多头部品牌高端战略产品，杜康小封坛在1亿元的基础上，能否持续实现更多增量，这都是杜康做大高端的关键考验。

杜康选择继续推进。黄海东认为，杜康小封坛毕竟撕开了高端白酒一道口子，在河南市场特别是郑州、洛阳，有着较高的市场认知度与占有率。随着消费认知占领高地，杜康接下来要做的是以高品质为核心、以强品牌为牵引、以消费热为支撑，提升其地域文化价值，在“冲规模”中成就高端大单品。

豫酒高端化多年久攻不破。杜康小封坛担纲区域“茅五剑”重任，带来新一轮破局，也为行业带来了启示。而有此冲力的杜康，让人对其未来发展更加充满信心。

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