随着白酒行业产业集中度不断加剧，全国规模以上酒企业在不断减少，而白酒红利却在不断加大，越来越多的跨界运营商也加入到白酒经营这一板块;但跨界运营商白酒经营方式粗放、市场经营能力差成了跨界运营商的通病;如何提升跨界运营商市场运作能力成了摆在大型酒企及跨界运营商面前的一个难题;笔者针对跨界运营商的特点总结出市场运作七大要点。希望能帮助跨界运营商提升对白酒市场的运作经营能力，也希望本篇文章能给更多的酒企以借鉴。

一、要有清晰的定位，做针对性的品牌传播

跨界运营商要明确运营品牌的定位：根据运营市场与产品的特点确定品牌调性与品牌宣传重点;(1)品牌定位：消费人群：政商务用酒、家庭消费、宴席用酒等;‚主销价位：中端、次高端、高端、超高端;品牌主张：产品品质、地域文化、消费习惯、人生追求;(2)明确运营品牌主广告语：在精神层面、物质层面做宣传;(3)根据运营品牌定位与主张打造品牌IP：打造与品牌相关的的重大事件：中秋诗会、元宵灯会等;‚品牌特有的文化属性的具象化、独有的展示形式(粉丝会、文化节)。

做针对性的品牌传播：跨界运营商要根据自身的资源特点，在媒体投放选择上各有差别;有针对性的强化传统媒体的投放外，鼓励客户围绕传播的新形势，系统展开以内容为核心、以IP塑造为导向的数字化传播;通过高频的传播、新颖的创意、有趣的内容、充满IP感的公关推广来持续打造品牌的特点和差异性。

二、产品卖点、亮点提炼:(寻找市场对标产品)

对产品卖点的挖掘，主要从五个方面来实现：(1)产品与文化：将产品与品牌文化、地域文化、特殊节日等相结合，塑造产品与文化的链接，增强产品与消费者的粘性;(2)产品与品质：如：精选原料、传统工艺、生态酿造、精选酒体、酒质等;(3)产品饮用体验：如：入口柔顺、下喉顺畅、落腑通泰，回味绵甜、饮后舒畅不上头等宣传话术的提炼;(4)产品与定位：如：宴席用酒、高端商务用酒、青春小酒实现产品消费场景的打造;(5)产品与档次：明确产品价值定位：通过产品包装与设计风格，明确产品档次定位，在宣传中强调消费档次定位，增强产品价值。

从对产品亮点的塑造来看，主要分为三个方面：(1)创造畅销热销产品：针对运营产品及目标市场消费习惯做高端消费者品鉴赠酒、样板市场重要嘉宾的高端品鉴会、样板市场大型赞助类活动、增加产品在市场的热度;(2)强化产品价值：一滴酒的故事：从种子到美酒，述说好粮产好酒;讲品类故事如：深度挖掘浓香酒的多层价值;讲好产品价值定位如：“中国的，世界的五粮液”;(3)强化品牌主张：最重要的是工作核心消费者黏度建设工作，即“公域流量私有化和私域流量价值转化”的落地工作。通过“粉丝活动”IP的打造不断的增加核心消费人群的品牌黏度，强化品牌主张。

三、组织能力提升

组织的提升首先要实现销售思维的转变(1)由销到营的转变：由过去销的思维：即一脚踢的销售、促销的销售、漫无目的销售、浅客情的销售，转变成营的思维：即规范区域终端数量、建立详细的客户信息表;做好终端生动化，让产品自己会说话;围绕核心客户建立深度客情关系;围绕核心消费者进行品牌活动的创建与执行;制定详细的工作、活动计划表;系统性的实现由销到营的转变。(2)组织结构升级：围绕各级产品的市场运营方式，从理念认同、动作分解、行为标准，构建最适合战略目标的组织架构，通过系统培训课程的进行和各项技能手册的推广使用，打造最会招商、最会开拓跨界圈层客户、最会维护终端、最专业的专家型销售团队。(3)组织个人能力提升：产品运营能力提升、一切组织的行为都是品牌行为、企业价值观塑造、应知应会的专业知识体系如：如何酿造一瓶好酒、餐桌故事、品牌文化内涵及解读、有关酒的诗词歌赋;

四、建立样版市场：

对于跨界运营商而言下定决心运作样板市场必须明确以下三点：(1)选择样板市场：选择要求：跨界商在样板市场资源好(政务、商务)便于对样板市场的把控;白酒市场容量大( 运营价位段产品的市场消费消费总体量要足);样板市场战略位置要好能在未来实现对周边市场的辐射复制。(2)确立销售目标：根据选定的样板市场容量及运营产品价位段、产品市场定位，确立样板市场总销售目标及样板市场战略发展目标。并就样板市场战略目标做三年的目标规划。(3)销售目标分解：根据跨界运营商在样板市场团购资源的的广度，确立团购销售任务比例;根据样板市场运营产品价位段市场容量及市场壁垒大小确立常规渠道销售任务比例;划定样板市场战略辐射区域做招商分销，根据辐射区域费用投入及分销商能力灵活划定分销任务，在辐射区域以营销氛围为主，为样板市场战略复制转移做前期市场培育。

在样板市场的建设过程中主要对以下三个渠道做重点建设：(1)团购渠道：通过跨界运营商在样板市场的团购资源梳理快速开展团购公关，占领高端消费人群，以团购客户在样板市场做消费引领，实现对样板市场消费者的消费教育，减小常规渠道铺货难度，增加常规渠道销售动力。(2)强化流通渠道：样板市场选择直营模式，选择酒店流通渠道做产品形象展示，重点在传统流通做销量，不断优化区域，渠道下沉，保持对样板市场终端烟酒店的高覆盖率，并格局终端店体量划分出陈列店、形象店、包量店、联营体等，增加与终端店的合作深度。(3)分销渠道：环板市场按照标准选择分销客户，不断优化区域，扩充分销商数量，保持对样板市场辐射区域核心烟酒店高覆盖率。

五、跨界商要重点精耕团购渠道：(核心渠道)

(1)明确团工作的基本原则：

先公关后团购的原则：公关是创造消费趋势，赢得消费领袖的口碑的过程，公关本质上是对市场的投入。团购是对口碑产生的销量收获，主要的方式是“收”，就是产生销售，收获销量。用公关来赢得核心消费领袖的认同和青睐，产生有辐射力的口碑，团购经办人才可以无风险、顺利的进行大宗购买，普通消费者更会追随消费领袖的选择。

先散单后系统的原则：团购工作如同其他执行性工作一样，需要行动快速，边干边发展，从点到面。团购的工作先期是点状的，需要以这些前期的点状团购消费者作为源点客户，去扩大运营产品在其周边消费者中间的认可度与美誉度，从而形成人群拉动。在团购上表现为从散单团购到群体影响、系统影响的特点。