事件描述

近期我们参加公司股东大会，跟踪渠道变化，综合反馈如下，2020年公司工作重心在于挺批价。公司持续推进营销改革，提出将依托大数据赋能，对商家计划量进行深度优化调整，调减计划坚持调整后不增量、调整计划不投放至传统渠道、调整后不再投入渠道促销费用的“三不”原则。预计公司将降低4000吨以上渠道端的配额，转变成其他渠道如电商、商超渠道的供应量。

方正观点

1、传统渠道控量挺价，调整计划量与实际需求匹配，预计将推动普五批价稳步上行。公司股东大会表态”今年工作重心在于挺批价”，以改善经销商结构和优化计划配额为营销改革重点。面对突发疫情公司精准施策，采取 “两管控一加快”“三损三补”等促进动销恢复，库存消化和批价回升。具体措施包括优化计划配额，对经销商进行分类调节，精准施策，重点支持有能力库存良好经销商，及时调减近期动销有压力的经销商配额等。近期营销会议继续推进营销改革，利用数字化赋能，预计减少传统渠道计划量4000吨以上，持续优化配额投放，从“客户计划量与真实有质量动销能力相匹配、对风险客户加大减量力度、充分考虑新老客户实际情况”三个维度出发进行商家计划量调整，有望提振渠道信心，提升品牌形象，今年以来公司批价由890元上行至940元左右，看好后续普五批价稳步上行。

2、春节动销良性，大商集中打款，预收款蓄水池使得全年业绩有保障，实现保业绩与保市场的平衡。2019年五粮液批价快速上行主要系春节动销较快，春节前集中打款，公司全年有保障。在此基础上，公司利用春节后至中秋节的淡季，控制发货节奏，促使批价持续上行。借鉴去年成功做法，今年一方面节前动销良好春节完成打款比例30%-40%左右，节前出货量大,库存低,受疫情影响小,年末预收款达到 125 亿元，环比增加66.7 亿元，加上部分大商提前打了全年货款,公司业绩蓄水池深。在此基础上，加强渠道管控，调整经销商配额，优化商家计划量，促进批价稳步提升，实现保业绩和保市场间的平衡。

3、调整传统渠道配额至团购新零售渠道，需求端加码挖掘新增长点。今年以来公司加大对团购渠道的重视力度，2月以来提出加快团购工作，零售损失团购补等内容，打造团购渠道增量，培育核心消费者。营销会议上公司表示将调整的计划量投放到新零售和团购渠道，团购销售不占用渠道计划量，公司将联合经销商开展公关团购工作，将团购打造为新增长点。此外，五粮液成立新零售管理公司，建立线上渠道的精准营销体系及消费者会员中心，加深对核心消费者群体的营销和绑定。我们认为公司营销改革走在正确道路上，春节动销良性，预收款蓄水池使得全年业绩有保障，给批价调节带来空间。公司对传统渠道控量挺价，调整计划量与实际需求匹配，后续普五批价有望稳步上行。传统渠道减量加码至团购新零售渠道，需求端挖掘新增长点，为公司长期成长打开空间。

4、盈利预测与评级：预计 20-22 年 EPS 为5.28/6.45/7.43元, 对应PE32/26/23倍，维持“强烈推荐”评级。

5、风险提示：1)疫情控制不达预期;2)宏观经济大幅波动;3)营销工作执行效果不达预期;4)批价表现和动销效果不达预期等。