每一次白酒消费环境的变化，必然会导致消费需求的变化，消费需求的变化必然又会导致行业出现危机，但是“危”与“机”从来都是并存的。现在白酒消费需求已经开始发生明显变化，因为三公消费限制这一场“地震”深刻影响到了酒水消费人群中的上层。中国白酒消费群的关系有其特殊性，上层是政府，中层是企业，基层是大众，政务影响商务，商务影响主流，上层是白酒消费的风向标，尤其对于高端酒来说更是如此。如今，消费人群中的上层由于政策的限制，发生了需求的变化，消费的档次、场所、频次等都在急剧变化，因而导致行业出现了“危”，尤其是高端消费市场。

但是饮酒的习惯不会改变，酒还是要继续饮用，消费群体不会消失，因而消费需求必会产生变化或转移。从白酒市场长久发展来看，表现在高端受限、次高端持续增长、中高端增长加速，而其中高端这一块受影响的主要是全国一线名酒，而二三线品牌影响较小。一线名酒高端产品上层受限或不敢喝了，对于二线品牌来说，甚至出现了“市场突破”的“机遇”，这就是所谓的“机”。

白酒行业出现了“弯道”，高端市场现巨变效应，同时消费市场趋于理性，反而助推了次高端与中高端市场在未来的成长，但上层人群对品质与品牌的追求不会改变，以前白酒高品质的消费习性、以及对品牌力的要求，使得他们对以后的选择必定有自身的需求——具备一定的品牌力及高品质，这是必要条件。

因此，对于二线品牌来说，更具攀升一线品牌的可能性。纵观白酒行业，茅台镇中小酱酒企业品牌如何取得突破：一是酱酒的高品质，具有健康、生态、品味、稀缺的特性;二是酱酒一线品牌非常之少，茅台镇中小酱酒企业更具品牌发展的空间;三是众多高端消费者对酱酒口感的依赖性，不会轻易改变消费香型;四是酱酒市场的趋热，酱酒开始从小众化市场向大众化市场过渡;五是业外资本大力介入茅台镇中小酱酒企业品牌，为其带来了雄厚的资金和人才支持，借助资本在全国各地的资源优势，可以较快实现酱酒全国化。

一、品牌及产品定位

“如果品牌缺乏一个独一无二的定位，将会像房子没有产权一样，令企业无法立足，哪怕你是如IBM、美国西南航空一般的大厦，也未能幸免……”，正如营销定位大师杰克•特劳特所说，定位决定了一个品牌的生死存亡。

因此，对于茅台镇中小酱酒企业来说，首先必须找到品牌清晰的定位，并围绕这个定位搭建优质的品牌架构，同时构建核心的产品及价值体系。白酒行业未来2-3年，700元以上的高端市场将会大幅放缓，而300-600元的次高端市场仍有较快的增长，100-300元的中高端市场将会快速增长，市场呈现结构性分化的格局。对于茅台镇中小酱酒企业品牌来说，中高端及次高端正是其优势价格带，鉴于此，茅台镇中小酱酒企业品牌必须强化腰部产品的力量，做好品牌及产品定位。

首先，在不同价位档次上做好品牌区隔，如郎酒，在次高端为红花郎，在中高端为老郎酒;同时郎酒在酱香领域也开始加强腰部产品的开发，如推出新品紫砂郎、精品老郎酒，主打150元-300多元价位;在其他香型方面，推出郎牌特曲及流通性腰部产品。其次，认准未来最具发展潜力的腰部黄金价位，并且迅速丰富产品以满足多区域多产品拓展的需要，如茅台近些年补充大量腰部产品，如名将、水立方，期望通过众多腰部产品的力量取得品牌和规模双向快速扩张;特别是近一两年，茅台腰部产品补充迅速，并且加大推广，如汉酱、仁酒、天朝上品、白金酱酒，全面布局300元-700元左右价位。

二、创造与放大产区优势

从世界范围来看，酒，这种特殊物的品质受产区影响很大。世界著名产区波尔多、勃艮第、干邑地区以及香槟地区等，最终都发展成了成熟的酒类品牌聚集区。这就是产区的价值。好的洋酒或葡萄酒，通常都伴有好的产区，这就是中国消费者对于外国酒产区的认可。对于中国的消费者来说，对产区拥有特别迷恋之心和认可度，尤其是食品类，根源上不是自外国酒的进入之后才有，而是古而有之，如古代皇帝御用的贡米、贡茶等均是来自特定产区，讲究的是“系出名门”、基因卓越和身份正统。国内众多的品牌也通过产区的概念，创造了营销的奇迹，实现了跨越式发展，如名茶类品牌、东阿阿胶、伊利、蒙牛等。

从上述分析来看，对于酱酒来说，其属于白酒三大香型中的稀缺品类和贵族香型，原本就对自然环境——水、土、气(气候)、气(空气)、生(生态)等环境要素的要求极高，因而特别适合进行产区概念的提炼，以及对产区进行优势挖掘和扩散。茅台镇中小酱酒企业品牌通过对产区概念的创造以及优势的放大，可以解决其向外拓展非常重要的一个因素，即是避免品牌知名度低、品牌力不足的问题。

首先，从自然环境系统着手，茅台镇中小酱酒企业品牌所处的自然环境都有其独特的个性优势，酱酒企业对其具有强烈的依赖性，只有在这样的自然环境中才能酿造出绝佳的酱酒。如来自河流或灵泉的源头生态活水、富含丰富矿物质元素的土质、具有一定封闭性且非常适宜酿造酱酒的气候条件、天然纯净的空气质量、不可复制的小区域生态系统等。其次，从企业环境系统着手，强调自身的一系列差异化优势，并对这些优势元素进行深度挖掘，探寻故事渊源或宣传利益点，从而实现与消费者在文化、情感等方面立体化的沟通体系构建。如酿酒原料高粱与小麦，是来自有机生态园或自然保护区的纯天然、绿色、有机谷物;工艺是传承数百年的传统手工酿造工艺;储藏条件具有独特性，包括储藏的容器、地点、方法、时间等均要求非常之严格;企业自身具有的历史与文华的连续性、企业的背书等。

三、迎合消费者心理需求变化

从苏丹红到三聚氰胺、地沟油、瘦肉精、膨大剂、化学火锅等，以及2012年饮料、白酒行业的塑化剂风波，经历了这么多食品安全问题，食品健康被提升到了新的征程和高度，也成为大众日常最关注的问题之一，特别是中高端人群尤其重视。

随着人们生活质量和消费水平的不断提高，特别是中产阶级的快速壮大，人们越来越关注饮酒消费健康。而酱香型白酒属纯粮酿造，不添加外来物质，不用水降度，更不用任何添加剂，必须用原浆酒勾兑原浆酒，即最后确定的酒精度是不同酒精度的原浆酒调和而成。正式由于这种工艺特点，使得其在白酒品类中属于最为健康的品类，并且富含多种微量元素和生物菌群，这一点也正好契合了消费人群对健康饮酒的追求。