汾酒一季度高速增长的驱动因素是什么？当下疫情冲击，如何确保完成2022目标？青花30·复兴版、青花40·中国龙等高端产品营销如何落地？汾酒复兴目标如何实现？

5 月 26 日下午，山西汾酒举办2021年度暨2022年第一季度业绩说明会，汾酒党委书记、董事长袁清茂，总经理谭忠豹等高管就投资者关注的核心问题进行回答。

1、汾酒如何走向复兴？

会上，袁清茂表示，到汾酒工作已经5个多月了，工作以来向汾酒一线的酿酒师、村庄工人，包括营销人员认真学习，向汾酒经销商终端商虚心请教，与汾酒的党员干部深入交流，对公司进行了全面的调研，在调研的基础上进行了深入的思考。

▲ 汾酒党委书记、董事长袁清茂

汾酒目前已经积累了相当的优势，具备了扎实的基础。汾酒复兴就是当代汾酒人责无旁贷的使命与担当。所以汾酒未来的发展目标就是要走向复兴。汾酒复兴总纲领，可以概括为123纲领。

1：要全方位推动汾酒高质量发展，又好又快的扎根中国酒业第一方阵。

2：是指在2030年之前，汾酒复兴分为两个阶段，第一阶段2022到2024年是汾酒复兴发展转型期和管理升级期，总基调是稳中求进。第二阶段2025年到2030年是汾酒复兴成果巩固期和要素调整期，主基调是进中保稳。

3：是实现复兴的三大关键，就是管理市场与人才。管理是保障复兴质量与韧劲的关键，市场是检验复兴成果与否的关键。人才是复兴的引领者，推动者同时也是受益者。汾酒复兴要以管理做好根基，以市场做大格局，同时也要带出一支高素质专业化的人才队伍。

汾酒复兴的第一阶段，主要围绕八大纲领展开。1.发展纲领，要聚焦三大品牌价值提升，发挥清香和露酒的品类优势，坚持绿色低碳发展。2.市场纲领，要与时俱进，创新营销管理体系，做强做深做实白酒和露酒市场。3.品质纲领，要坚持“酿好酒，储老酒，售美酒”的品质路线，以科技创新加工匠精神酿造出精益求精的高品质产品。4.文化纲领，就是要以文化为纽带，不仅要以文化为品牌赋能，也要以文化凝聚人心，最终构建消费者、员工、企业及各相关方共荣共赢的文化共同体。5.改革纲领，就是要坚决破除一切制约高质量发展的体制机制障碍，聚焦重点难点，聚焦补齐短板，推进发展方式、运营机制向高质量迈进，不断的激发发展活力和夯实发展后劲。6.管理纲领就是要实现汾酒管理体系和管理能力现代化，以管理求效率，向管理要效益。7.人才纲领。就是要认真贯彻落实新时代组织工作路线，建设一支忠诚、干净、担当、充满活力的高素质的专业化的干部人才队伍。8.民生纲领，就是要提升汾酒员工的获得感、幸福感、安全感，构建平安就读，幸福进步。

从内在逻辑上讲，这8大纲领共分为两部分，前四大纲领可以概括为发展为要、市场为先、品质为基、文化为护，关注的是消费者对汾酒的感知，后四大纲领可以概括为改革赋能管理驱动、人才支撑，民生保障，关注的是企业内部凝聚的力量。

此外，袁清茂还指出，“三分天下有其一”是汾酒复兴的阶段性目标，该目标不仅是销售收入进入前三位，重要经营管理指标都要进入前三位，实现全方位的高质量的发展，同时要带动整个清香品类成为白酒市场的快速增长极。

总经理谭忠豹表示，近年来，随着汾酒全国化发展步伐的不断加速，汾酒全国化市场拓展力度逐步加强。2022年，将围绕“大基地市场+领袖市场”进行重点突破。

▲ 汾酒总经理谭忠豹

其中，将以传统的山西根据地市场，扩展到环山西市场为主的大基地市场，包括河南、山东、河北、内蒙、陕西。通过环山西市场的管理一体化，将根据地市场的壁垒向外拓大一圈，构建进可攻、退可守的大基地市场防火墙。

同时，北京、上海作为全国的政治、经济、金融、文化中心，是具有战略意义的核心标杆市场。下一步将在北京、上海等市场率先实现高质量突破，以此类市场的突破对汾酒的转型发展起到重大的引领作用。

山西汾酒副总经理、汾酒销售公司总经理李俊在回答投资者提问时表示，短期来看，白酒消费端的需求受全国范围内疫情发展的影响，有一定的波动是必然的。根据近期市场调研反馈来看，市场一线库存数量并不高，趋于合理状态。

2、汾酒如何确保完成2022年目标？公司如何应对疫情影响？

疫情发生以来，汾酒通过疫情防控与生产经营，实现了高质量的发展。下一阶段将坚持目标不变，任务不减，生产不断，确保质量的原则，分类分区分级，集中管理，确保供应。

下一阶段强抓消费复苏市场机遇，把握加快建设全国统一大市场的机遇，继续在品牌推广、终端建设，加强管控等方面的下功夫。有信心，有能力有条件实现全年目标任务的完成。

汾酒一季度高速增长的驱动因素？如何确保完成2022目标？

一直以来营销的持续健康发力，是一季度取得开门红的根本依据。具体共有6个方面：1. 改革品牌势能驱动，消费者、经销商对品牌向心力和凝聚力提升。2.以营销技术为导向指向消费者，以及优秀的团队与单兵作战能力。3.板块市场推动业绩增长，省外市场与省内市场的占比都达到了历史最佳水平。4.江南市场跨越式发展，2022年一季度仍然保持50%的增速。5.青花系列产品规模驱动，爆发出强大产品力。6.质量管控成果显著，公司将治理秩序、保证价格、保证合理的利润分配体系作为重中之重。

二季度、三季度能否继续保持增速？

1.公司将进行对于产品投放节奏的调控。2.公司将对目前投放产品的结构进行调整。3.公司将对产品投放的区域进行调控。

公司将利用一季度业绩向好的优势合理分配二季度的销售节奏，保证市场的健康与良性。

分红方面？

近五年除2020年外，每年现金分红基本达到40%。今年每10股配发18元，共计约22亿，不会影响公司发展，现金流依旧充实。

疫情影响下，公司二三季度市场投放及渠道管控？

从几个方面：1、用好一季度较快进度，控制二季度投放；2、疫情下的场景变化，做到控高端，投低端，用空间换时间；3、适度强化制度一致性，确保价格刚性；4、提高价格管控力度；5、利用好库存低优势，筹划好年内平均投放量，做好精细化管理。

终端上，汾酒营销上推动一些措施：1、增强终端客情关系，各区域均在开展，送温暖，送防疫用品，通过情感沟通体现品牌温度；2、固化终端利润率，确保终端稳定利润；3、强化自媒体事件营销；4、利用移动端时间效应，停留在移动时间比较长，在自媒体端及移动端增加事件营销、汾酒故事，确保我们疫情期间强化我们营销动作。

如何考量这两款高价位产品的市场定位？营销落地？

汾酒的高端产品在市场上备受关注和青睐。青花50是品类高端定位，青花40是品牌高端，通过青花40来提升汾酒品牌。

青花30的价位段空间在逐步打开，随着中产阶级的提升，消费能力的升级，这个价位段的产品市场的容量是比较大的，所以这是汾酒的产品高端定位。

这三个产品是汾酒未来高端化的顶层设计结构。将从三方面进行营销落地。1.文化赋能，汾酒具备文化基因，要把文化赋能到产品上。2.高端圈层的拓展。未来高端意见领袖的培育是营销的工作之重中之重。3.青花汾酒的体验场所。未来会有青花汾酒的体验中心、更深层次的全方位的了解汾酒的文化品质。

关于光瓶酒？

随着汾酒全国化进程的持续推进，玻汾系列产品因品质过硬、品牌基因优秀、受众群体稳固的特点，逐步成为白酒市场光瓶酒消费端的领军者。对于新品的孵化，遵循市场发展的原则，对产品投放、招商等方面均本着宁缺勿滥的原则，不适即不准入。下一步，高端光瓶产品的推出将依托玻汾系列产品市场基础，进一步提升汾酒品牌价值，并逐步引领光瓶酒市场发展。