2023年走向尾声，有白酒经销商却还在为完成全年的销售任务犯愁。

往年，一到销售旺季，渠道商纷纷上门要求开条码，一些酒厂门口甚至排起了长长的车队。然而，2023年行业开始步入调整期，叠加动销不畅、库存高企等问题，重压之下，一些酒厂和经销商如履薄冰。

“今年一整年的工作重心就是降库存，回笼资金。现在很多酒都是在进价的基础上稍微加价销售，有的甚至会低于进价。”代理某一线清香和浓香品牌的兰州酒水批发商许从瑞告诉记者。

站在十字路口，很多白酒人都面临着抉择。

酒商陷在库存里

2023年伊始，随着餐饮业的回暖，白酒消费迎来了一段开门红。“元旦刚过，有些酒厂门外来装货的车都能排成长队。”一位四川酒企经销商对记者回忆道，原本自己对春节并没有太高期的待，但没想到需求快速回升。

兔年春晚上，洋河股份、五粮液、古井贡酒、舍得酒业等多个白酒品牌竞相登场，行业的“春天”似乎又来了。

但临近年中，情况发生了变化，白酒需求疲软的趋势开始显现。4月，有着“酒类行业晴雨表”之称的成都糖酒会透露一丝寒意，很多酒商在现场只问价，不买酒。此后，渠道囤积及价格倒挂也成为普遍情况。

临近年尾，尽管众多酒企宣布其库存已经回落，但对于很多渠道商来说，当前库存压力仍然较高。

“今年中秋和国庆期间，我原本计划完成200万元的销售额，也在节前进了150万元的货，但‘双节’只售出不到100万元，这等于新增加近50万元的库存。”河南某地级市场经销商谭亮（化名）告诉记者，为了迅速回笼资金，很多酒商都在和线上直播间合作卖酒。

“直播带货出货速度很快，但退货率高，而且价格也低不少，基本没有利润可言。”谭亮表示。

消费需求的变化，迫使渠道商下调产品价格。“除了茅台、五粮液、国窖这些一线品牌，其他千元价位的产品基本卖不动，一些商务宴请的用酒级别，现在也开始降级到500元左右。”许从瑞告诉记者。

另一方面，不少渠道商开始寻求销售名酒机会。谭亮告诉记者，除了茅台和五粮液之外，汾酒、郎酒等品牌在今年市场的投入力度巨大，会频繁花费数十万元在一些县市级市场投发广告，以刺激动销，这也自然会给渠道商信心。也是因此，他计划砍掉部分品牌的代理权，寻求销售其他名酒品牌的机会。

在行业陷入调整期之下，向名酒靠拢，也成为酒商们度过难关的“护身符”。

中小酒企停产、转手止损

下游动销不畅，处在上游的酒企们自然也感受到了压力。停产减产、变卖资产、收缩战线、基酒降价成为不少中小酒企的选择。

过去几年，由茅台引领的酱酒热潮席卷整个茅台镇，大量资本流向当地。龚琦（化名）是见证了茅台镇追这波风口的当地人之一。从2020年开始，前来购买基酒、定制产品的人络绎不绝，也有一些投资客选择购买或者租赁酒窖。“投入三五百万元去租窖池，一年时间就能回本。”他说。

但近两年，“躺着赚钱”的时代过去了。龚琦表示，目前还从事酒类投资的人，多以本地人为主，外地资金已经很少进入。同时，由于市场需求下滑，一些酒厂库存较多，厂家也减少了投入资金，“我们今年的投资额相比去年基本上打了对折”。

而前两年市场行情使很多酒厂和酒坊大肆扩建，如今市场需求不佳，基酒价格也开始下滑。

“很多酒厂去年的基酒卖到200多元/斤，现在已经降价到150元/斤”，龚琦透露，临近年末，基酒的价格相比去年同期已经下降超过三成。

酒业营销专家肖竹青告诉记者，在四川、贵州等地，不少中小酒企的基酒价格下滑，甚至接近腰斩。“以前需要一两百元才能买到的坤沙酒，现在可能不到一百元就可以买到。”他说。

火热的茅台镇窖池租赁生意也在降温。龚琦表示，在高峰期，茅台镇内的窖池年租金在4万元左右，最高时能超过5万元。但目前，茅台镇核心区窖池的年租赁价在2万多元，还有一部分窖池已经开始闲置。

市场需求下滑，一些中小酒企开始谋求新的生路。据行业媒体酒业家统计，90%左右的贵州中小酱酒企业主营业务为OEM，在行业深度调整期，河南、山东80%左右酱酒开发商撤离。目前，多家酱酒企业的开发、定制门槛从以往的3000~5000件下探到500件起。迫于竞争压力，一些基酒企业也开始自建品牌深入终端渠道。

此外，为回笼资金，部分中小酒企不得不抛售资产求生。据肖竹青透露，为了筹集资金，今年下半年，四川一家超过30年历史的酒企转让了包括窖池在内的部分资产。

过去几年，白酒行业快速发展，但一些中小酒企没有培养与市场相匹配的销售体系和品牌影响力。随着市场进入调整期，它们自然会陷入困境。

2021年，某头部食品饮料品牌曾考虑在茅台镇收购一家酒企，其高管对记者表示，彼时，其在当地政府、厂商陪同下走访了标的酒企和整个茅台镇，但最终因为估值“太贵”而没有下手。如今，他们也庆幸当时没有在高点“接盘”。

有人抄底，等待复苏

有人割肉离场，但也有人选择继续坚守，甚至“抄底”收购上游资产。

今年10月，由知名投资人王仁果担任董事长的上海沛华集团宣布扩大在四川崇州的投资，此前，沛华集团还通过下属子公司拿下崇州酒企崇阳古窖60%股权，成为大股东，并推出三款标价千元以上的产品。

一位业内人士告诉记者，王仁果选择入局白酒行业，主要原因是当前各类白酒资产价格较低，酒厂经营者又急于寻求资金，这都利于大资本入局投资。对于目前白酒业务的具体进展，记者尝试联系王仁果，但对方婉拒了采访请求。

除了大资本之外，一些开发商也仍在坚持，等待曙光的到来。成都名酒开发商包鸿（化名）告诉记者，现在是抄底上游资产的好机会，虽然市场需求恢复不及预期，但白酒的培育需要一定的时间，不如在这段时间完善各个业务链条，沉淀下来。

而作为茅台镇当地人，龚琦也选择坚守下去。一方面，他下调自家酒厂的销量门槛，实现薄利多销；另一方面，他也在收拢资金，等待市场复苏。

由于整个酒类的流通环节庞大且繁杂，目前整个行业究竟还有多少库存需要消化，很难进行具体的统计。

今年6月，中国酒业协会就曾在《2023中国白酒市场中期研究报告》中提到，51.43%的受访酒行业从业者认为，2023年上半年市场遇冷，整体渠道库存仍处于高位。消化库存是2023年酒企的首要任务。

但也有乐观者表示，白酒渠道库存情况有望回暖。浙商证券在前不久发布的研报中预计，当前白酒行业库存或为今明两年最高水平，伴随今年第四季度库存消化，预计春节后将进入库存下行趋势。

作者：王言　来源：时代财经