这几年来，徽酒们东进江苏、上海，南拓江西，走出了两条进击之路。这是安徽壁垒不再之后，徽酒们求生存、求发展的必然选择。

那么，徽酒军团们是如何在这两条路上跋涉的呢?

01、徽酒突围

徽酒为何要东进、南拓?

2015年后，安徽市场的格局逐渐稳定下来。在第一阵营中，古井贡、口子、迎驾贡、宣酒占据了绝大的市场份额，想要继续挤压其他的市场份额，已然比较艰难。它们在省内的增长只有通过产品结构来调整。在有了一定的规模与利润后，要想增量，“走出去”势在必行。

在二线阵营中，金种子、文王贡、老明光、高炉家、临水酒、焦陂酒等企业分别建立了自己的根据地市场，带覆盖了中、高、低端。在增长逐步回归正常的背景下，它们想要增量也只有“走出去”——毕竟，在省内干不过古井贡等强势酒企。

那么，为什么徽酒会选择江苏、上海、江西作为突破口呢?

首先在上一轮的市场竞争中，徽酒曾在华东部分地区占据优势，有一定的消费基础，现在再去进攻，消费者接受度高;

其次，在长三角一体化交流的基础上，安徽和这些地方的人员流通性较强，有地缘和人缘的优势;

第三，这些市场都是本土第一品牌高度垄断的市场，然而在同一时期，其龙头都处于调整阶段，给了徽酒们进入的空窗期;

第四，江苏、上海的白酒市场容量大、消费水平高，徽酒有足够的空间去做出成绩。江西市场则是本土品牌少，市场竞争弱，阻力较小。

02、徽酒东进三部曲

说到东进，徽酒有着先天的优势：早在酒店盘中盘时代，华东就是徽酒企业们的第二根据地。

在东进的过程中，徽酒军团采取了三步走的策略：

第一步是打通重要节点城市，占领市场的制高点，如南京、上海;

第二步是布局南京、苏州、无锡、常州、镇江、扬州、泰州、南通沿江八市，将之连成一线;

第三步是由南向北，辐射徐州、连云港、盐城等苏北地区。

当然，这三步的具体走法因企业而异，在此，微酒记者对古井贡、迎驾贡、宣酒这三家酒企的动作进行了梳理。

古井贡把江苏、上海定位为“新安徽市场”，以团购为切入口，以核心烟酒店为载体，以古8、古16、古20为产品主力，进攻次高端价格带。古井贡采用加大市场费用投入、聚焦核心渠道和网点的办法，并对产品进行了针对当地的调整。如把江苏市场的产品容量调整为500ml，而在上海市场，则以古井贡酒年份原浆上海滩G3、G6、G9为主。

迎驾贡在江苏和上海市场拥有一定的市场优势，百年迎驾三星、四星产品一直是江苏中低端市场的领军产品。迎驾贡采用双轮渠道的模式——百年迎驾三星、四星产品以流通渠道为主，持续扩大在中低端市场的优势;迎驾贡生态洞藏则发力中高端市场，以核心烟酒店、团购渠道为主。

宣酒地处宣城，与江苏的地缘关系更加密切，因此，宣酒选取南京、扬州、常州、苏州等邻近市场作为重点突破。宣酒以流通渠道为主，加大宴会市场的投入，在产品上则以红宣和宣8为主，重点进攻大众价格带。在市场模式上，宣酒采取厂家与经销商一体化共同运作的模式，前置投入费用。

03、差异化的南拓

徽酒军团南下的目标，主要是是江西。

与东部高消费、大容量的市场不同，江西市场的容量小于安徽，也较为封闭，其本地龙头品牌占据了30%以上的市场。因此，徽酒南拓江西的操作更加讲究技巧。

首先，徽酒企业一般会因地缘关系而优先选择九江市场;

其次，以九江为跳板，进攻南昌市场，如迎驾贡、古井贡等都在南昌成立了分公司;

最后，徽酒企会选取江西地产酒下滑较快的机会型市场，如章贡王突然下滑的赣州市场，以及抚州、高安等市场;

与东进不同的是，在江西市场，取得好成绩的并非徽酒的一线阵营企业，而是徽酒的二线品牌。比如皖酒在江西超过2亿元、金口酒业在江西接近1个亿。古井贡、迎驾贡、宣酒、金种子等企业运作江西市场的时间尚短，而江西市场持续的消费升级则孕育着新的机会。

金口酒业在江西以赣州、抚州为重点市场，采取从“乡镇-县城-市区”的逆向辐射路径，围绕县级市场消费者开展相关的活动。在市场运作过程中，金口酒业以光瓶酒突围，主推金口酒业15元/瓶的“原浆基酒”，在光瓶酒形成一定的规模后，再顺势切入盒装酒市场。

皖酒在江西市场耕耘多年，错开与地产酒在大众价格带上的竞争，直指次高端市场，巧妙的避开了在“腰部价位”上与四特短兵相接。

皖酒在江西采取精耕终端、培育消费、品牌赋能、熔炼团队等市场策略，坚持消费者导向，主攻团购渠道。在产品上，以皖酒王为主，并且不断升级加码产品矩阵;在市场上，以九江辐射赣北市场，向南挺进南昌、赣州等地。

可以看出，在江西市场，徽酒们更多的是采用错位竞争的策略，避开与本土龙头的直接竞争。